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销售过程管理中几个“另类”方法与技巧的有效运用

发布时间:2018-12-07 00:42:10 已有: 人阅读

  销售过程管理对于销售目标的达成起着至关重要的作用。那么,除了常规的销售过程管理方式与手段之外,还有哪些方法与技巧可以供我们借鉴和使用呢?现笔者结合自己多年来做销售过程管理的心得与体会,总结出以下几个看似“另类”的销售过程方法与技巧。

  突击检查法。所谓突击检查法,就是除了常规例行性的检查外,在销售过程管理当中,采取“突袭”行动,借此检查销售人员工作状况。这样做的结果是,会让老老实实做市场的业务员更踏实,更有公平感,同样,也会让脱岗、离岗的销售人员“现出原形”,以致措手不及,更有助于销售管理人员抓典型。比如,笔者在每月进行市场检查时,一般情况下,是不会通知销售人员自己行踪的,即使是我办公室里的销售内勤,我通常也不告诉他们我的去向。到了我所要检查的市场后,我先检查渠道状况,尤其是终端,看产品陈列、生动化、看POP张贴,看产品生产日期(检查流转速度)、看终端人员工作状态,甚至根据需要,还会进行现场拍照,掌握了第一手资料后,笔者会到客户那里去,检查销售人员在不在岗,如果在岗,那两全其美,如果不在岗,那就要按照相关管理规定,进行处罚。实践证明,这个方法非常有效,它就像一把无形的“剑”,高悬在每个人的头上,会让他们感觉到背后有一双无形的“眼睛”,从而不敢懈怠,更好地投入到每天的销售工作中去。

  旁侧敲击法。在销售过程管理当中,笔者有时发现,有的业务员会“说谎”,甚至在报考勤时,通过两部电话机对接的方式,让内勤仅仅通过电话区号、号码,而难以知道业务员到底在哪里。这个时候,采取旁侧敲击法就可以有效避免这种现象。这个方法的操作要点是,要经常跟客户进行沟通,沟通业务员的每天的出勤、工作状况,业绩表现等等,从而从一个侧面,掌握业务员的工作状态,避免自己受蒙蔽,从而让一些“三假”(假出勤、假工作、假报表)现象得以有效减少。但采取这个方法,我们需要注意的是,我们利用客户检查业务员,可以“越级检查”,包括我们的直接下属,或者间接下属,但决不可“越级指挥”,我们与客户沟通,仅仅沟通销售人员的各项工作、市场情况、竞品情况,具体销售政策、异议处理,甚至串货、倒货、低价销售等事宜,还需要具体当事人来解决,作为销售管理人员,千万不可“越俎代庖”,去做一个“救火者”,从而给下属完不成任务找到借口。

  :崔自三,著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家——清华大学、浙江大学总裁班、总监班特约讲师,“营销OJT”现场实战训练模式创造者,曾在《销售与市场》、《销售与管理》、《商界》等各类媒体发表营销与管理文章200多万字,出版《八闪十二翻——超速营销突破法》、营销实战小说《挑战》,经销商专著《做一名会赚钱的赢销商》,历任多家大型企业集团企划总监、营销总监等职。

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