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【走进微贷】微贷培训心得体会

发布时间:2018-12-06 12:48:58 已有: 人阅读

  12月18日,由省联社组织的微贷技术培训班在潜江市七喜国际酒店开班,经过为期一周的培训学习,既让我们对微贷业务有了新认识,也有机会与其他各市州信贷岗位学员们共同学习探讨,交流分享信贷工作经验,使我们对当前信贷工作较以往有了更深层次的认识。现将此次培训的体会及收获总结如下:

  微贷客户群体都是生意结构简单,现金交易量大,没有具体的财务管理等,按传统信贷考虑和调查,感觉无法做信贷调查报告,无法分析客户还款能力,存在风险很大。而交叉检验技术和信贷调查理念却能够做到,这不同于传统信贷调查和分析技术。

  职业化营销。银行营销不同于保险公司的营销,也不同于日常商品的销售。银行微贷业务营销是向客户传播信贷知识,传送银行帮助客户成长的文化理念,向客户输送诚信合作,互惠互利意识。在营销中先了解客户的经营情况、管理模式、资金结算方式等,再向客户讲解银行微贷产品的优势,对客户有利之处,要求客户必须做到什么等。同时,要根据客户心理变化,进行诱导向有利共同成长,诚信合作方向交流和沟通。

  专业化调查。在客户填写时,受理人要介绍整体流程、告知客户需要准备和提供的资料清单。进行调查的客户经理不一定是受理人,进行现场调查时,必须按程序进行。

  首先,客户经理必须进行调查前的全面准备。根据客户申请表和受理人询问情况进行事前准备,对要调查内容有个总体思路。对客户经营情况、管理结构、组织结构和发展历史进行盘点。其次,完成现场调查内容和程序。从事本行业时间,是否有过转行经历,有什么转行的优势;初始投入有多少,自有多少,有没有借债,是否都已偿还,当初有没有合伙,之后有没有拆伙,为什么拆伙的,拆伙协议是怎样的。再则,记录客户对本行业了解情况、经营场地、经营规模等基本信息。之后,进行财务信息调查。按财务报告资产、负债、所有者权益、收入、费用、利润等逐项进行盘点,主要是固定资产、现金、银行存款、存货、应付账款;付款方式周期、成本构成;产品和销货比率,取证今天、昨天、前天、本周、上周、本月、上月销售情况、固定费用等;调查后的利润率与客户所说的利润水平、以及行业水平相比较等。最后,对取得数据进行简单计算。客户存在较大偏差的,要向客户进行详细询问原因。对历年经营利润积累情况与投资去向进行查证。

  在调查过程中,要注重观察识别客户经营的细节,计算销售额、毛利率、应收款与月营业额比例、存货与月营业成本的比例、应有权益与现场见到的资产偏差。要详细询问主要原材料、产成品的市场价格(包括现在的价格和价格的历史波动情况),针对客户上下游关系图,以及行业支付惯例、基本的产业链条、周转频次、结款方式、频次,调查分析相应数据的真实性。在确保无误时,制作资产负债表、损益表,大额和特殊行业客户还需制作现金流量表。

  对调查客户的行业、规模、用途进行综合分析。在调查过中必须眼到、心到、手到、脑到、耳到、问到,边听、边想、边动脑,亲自目睹客户的存货、店员等有效信息,用心记住客户的关键信息和主要内容,用手、用大脑要迅速判断客户的信息的真伪和数据的合理性等等。

  风险数量化分析。对调查数据进行反复交叉检验,主要的检验方法有验证法、推估法、比率分析法、趋势分析法、同业比较法、工资提成法、进货量反推法(频次与金额)、季节销售额与全年销售额对比法、用电量、气量环比法、单位成本结构分析法、收入成本对比法等。

  通过逻辑检验法,运用“撒一个谎要用十个谎来圆”的道理,查找客户信息疑点。通过偏差模型量化风险点,分析财务信息是否存在偏差及原因、非财务信息是否存在偏差及原因,确保数据真实有效。通过历史事件和经营事件,综合分析营运水平、偿债能力以及诚信意识良好,能够预测客户未来的风险可控,还款资金来源有保障,还款意识良好。

  额度和期限实行理性化、量化审批。通过对营业额、毛利率、机器产能、应收账款、电费、税收凭证、固定开支(经营开支和家庭开支)等进行交叉检验;确定现金流与利润。通过近期经营数据分析出客户真实还款现金流和利润,应收账款变化与预测,计算可支配现金总额,确定能够用于还款的可支配现金(一般不超过可支配现金总额的80%)。根据匹配性原则,由还款的可支配现金确定客户还款能力与额度。根据担保人和人的关系以及制约能力,调整客户借款额度。

  贷审会对客户经理分析情况进行反复审查、反复询问,逻辑推理与检验,全面审查调查报告的可行性,对比同行业客户进行交叉检验,每个科目数据和风险点都运用的交叉检验方法不低于两种,确保调查报告的合理性,真实性。调查客户经理、贷审会委员对调查、审查审批手续负责到底。

  贷后管理和监控实行动态化、常态化。贷后管理工作是微贷业务成功收回的主要任务之一。微贷业务要求客户经理定期不定时进行贷后现场监控。第一次贷后监控是在放款后7天内,必须进行现场查看,调查资金真实用途,确保与贷前调查分析结果、未来经营预测情况相一致。以后每月进行一次现场标准贷后监控。让客户经营情况时刻掌控在客户经理心中,有一点预料之外的变化,既意味着可能产生风险,必须加强贷后管理工作或采取措施或与担保人沟通。直至全部本息收回为止。如客户经营和还款情况是预期中的良好客户,贷后管理不需要太多精力,说明客户是银行长期培育的客户,可以维护好客户关系,可以提高额度,可以适当降低利率,扶持客户扩大经营或生产,在风险可控范围内帮助客户快速成长。

  微贷客户经理责任心强。不管是进行调查分析,还是贷审会审批,客户经理都是以高度责任心,详细询问客户经营中的财务信息,日常生活、爱好等非财务信息。许多客户反感地说,涉及商业秘密。对此,客户经理以朋友之间借贷也需要了解清楚情况的道理说服客户给予配合。而有的客户以认识领导,领导答应了等话或特别着急的语气向客户经理施加压力。但客户经理总是以平和的语气向客户解释。不管什么原因或压力,对于客户不配合、调查不清楚、风险点分析不透的业务,客户经理保持高度责任感,一概拒绝。对于调查报告陈述不详细,分析面不全,风险点有漏缺,现金流量测算不足或预测未来现金还款流不足等情况客户,贷审会时刻坚持原则,始终要求重新调查分析或拒绝,从来不考虑外部压力和客户态度。哪怕是主管向贷审会陈述,贷审会委员也是句句夺人,问题尖而细,点多而面全,密而不繁。要求回答的准而有据,前后对比符合逻辑性。形成了坚持原则的工作作风和性格,形成了对工作负责的态度,形成了传承专家严谨、专业、细心、深入、对比、检验求证的风格。

  微贷客户经理执行力到位。微贷业务涉及客户文化层次不同,观念不同,处理问题方式不同,生意结构简单。客户经理在营销业务、调查分析客户、贷后管理、客户关系维护等方面经常受到客户正反不同待遇。但是,他们始终如一按程序处理问题,按程序分析客户业务。不管多忙,必须在调查后三天内给客户一个答复,必须在放款七日内进行现场监控,必须一个月贷后管理一次,必须提前三天通知客户存入资金,必须还款当日查看还款金额是否充足,必须当日要求客户还上借款,否则上门催收。每个细节都要执行而且达到执行目的。这是微贷业务成功而快速发展原因之一。

  微贷团队讲求协同作战。因为客户经营规律不同,面谈时间不同,家访时间不同,居住区域不同,担保人工作不同。晚上和客户面谈、现场调查、家访的事情是家常便饭,尤其是刚参加工作的女孩子,更需要有人陪同去,这就需要团队必须协作、配合,完成客户调查的所有程序,哪怕只有一万元的小客户,一个程序也不能少。

  微贷客户经理有一颗回报客户信任的感恩之心。在调查分析过程中,客户告诉我们他真实经营情况,真实经营利润,真实经营积累。我们必须及早将客户分析资料整理为调查报告,尽早向贷审会陈述,尽快给客户一个答复,必须对客户经营资料进行保密。因为客户信任我们,我们要对客户这种信任给予回报,那就是帮助客户快速成长,帮助客户扩大经营,帮助客户融资。

  微贷业务能够成功运行,得到各大行认可,除认可微贷技术和调查理念外,微贷业务本身也有很大市场空间和许多自身优势。

  本金利息收回最大化。微贷业务通过分期还款方式,使本息收回最大化,同时减轻借款人的还款压力。分次还款的金额较小,对客户筹划资金的难度较小,通过客户经理的事前提示和当日努力,促使客户及早安排,当天存入现金,确保系统能够足额扣款。

  风险降低最小化。随着每期还款,客户持有银行资金越来越小,银行收回本息越来越大,风险逐渐降低。因为客户经理是根据客户经营、生产情况确定的额度,每期还款的可能性很大,逾期的可能性很小。因此,相对银行来说,每笔的风险是呈下降趋势。

  社会影响和信贷文化的反差化。通过强化客户经理营销行为,推行《行为准则》的“一杯水原则。”信贷调查理念行为,使微贷业务在社会上形成一种新的信贷文化反差,真正实现平民化银行,大众化银行,特色化银行,差异化发展银行。这种信贷文化在社会上产生长期的影响,对银行整体发展会起到很大促进作用。同时,能够培养一批批职业化的客户经理,能培育多层次、不同维度的客户群体。

  大力发展微贷业务是农商行信贷结构转型、支持实体经济发展的重要手段。从今天起,我们将推出「走进微贷」专栏,方便读者获悉农商行微贷业务相关资讯。

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