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通过关注顾客创造卓越销售佳绩

发布时间:2020-09-15 20:06:47 已有: 人阅读

  我曾经被许多零售商或者快速消费品公司问过这样一个问题:销售攻心术 TM的理念除了成功应用于企业对企业的销售外,是不是也能被成功的运用到那些面向消费者的销售中?

  恰巧最近我们遇到了一位护肤/化妆品推销员Sharon,她与我们讲述了她的经历故事。Sharon刚刚开始她这份工作,应该说她不可能在销售业绩上有什么大的成就。但是,如今的她是整个团队中最出色的销售人员,而且目前她正在指导她的高级销售同事关于如何提升他们的销售业绩。以下是一些关于Sharon阐述内容的摘录:

  “我是从2010年的9月1日开始从事化妆品顾问这个工作的。当时是因为一个很久没有联系的朋友突然打电话问我是不是知道有人想要做这份工作。于是,我接受了这份工作, 还没有来得及面试,在与我朋友(也就是我新的老板)讨论后,我就做起了化妆师。之前我的老板碰巧看到我和一个顾客进行产品演示并且这个顾客后来购买了我推荐的所有产品,共计400新币。”

  “由于我不清楚促销机制,也没有人告诉我,所以我所销售的所有产品都没有进行打折或者促销。我在一个简单的培训之后立即就投入工作。然而,我创下了销售记录,80%我所销售的产品都是没有促销折扣的高价值产品。剩下20%是那些小件产品比如说唇膏或者小瓶装润肤露,其主要是因为那些客户实在是预算很有限但他们愿意尝试我所推荐的3到4个中的某1件产品。

  “让我感到奇怪的是,那些没有折扣的顾客从我的同事那里听说我在来福士上班,他们都从乌节专程赶到来福士(在新加坡,两者之间有一段距离)找我。她们和她们的朋友一起向我寻求关于护肤/护发/身体护理方面的问题,而且他们会在没有折扣或者免费赠品的情况下还是选择进行购买。 呵呵…我想也许他们认为我就是他们的赠品!”

  “还没有到9月底,而且我甚至还不知道产品的成分以及技术方面的细节。 但是,我已经开始要去培训比我玩几天来上班的销售女孩,还有那些比我进公司早的销售女孩们。 让我感到惊讶的是,那些态度之间有问题的女孩在我面前非常的愿意表达他们的不满和关心。据我的老板说有两个女孩一直争吵,但是在我对她们进行两次培训后,她们再也不吵架了。”

  “于是,我的老板问我做了些什么?我说其实我真的不知道。我只是和她们分享了我所知道的东西以及我觉得能够帮助我的顾客和同事的想法。所有建设性以及非建设性的细节都进行过讨论。”

  “我现在唯一的担心是我的老板会在技术细节上对我进行测试。 我只知道如何针对产品所提供的用途以及解决方案来进行销售,我不知道那些与其他产品显得不同的技术性内容。目前我还在利用自己的时间来学习那些技术方面的知识,我只希望我的老板不会认为我不具备竞争力或者问我许多关于“我如何做?”等奇怪的问题。”

  :c.j.是美国培训与发展协会(ASTD)国际研讨会的特邀演讲嘉宾。他是一位值得您信赖的销售领域的咨询顾问,曾帮助许多跨国企业获得了在中国及其他区域销售业绩方面的显著突破。 在这之前,c.j.是一家500强物流公司的亚洲区市场经理,及瑞士最大的媒体集团的大中华培训总监。他尤其为后者搭建了一套提高员工素质的培训体系,从而打造一个着重以科学方式达到高绩效的企业文化。

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  销售,在关注顾客利益中实现(2000-06-30, 《销售与市场》1996年第十二期,作者:王茗)

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